Prodej lze uskutečnit pouze tehdy, když prodávající upozorní potenciálního kupce.
Váš obchodní profesor pravidelně volal na nemocniční účet, kde se uskutečňuje desítky prodejních prezentací. Já jsem věděl tvůrce rozhodnutí, zdravotní sestra, po celá léta. Zeptala se mě: "Máte přístroj 26?"
Díval jsem se na ni. Můj malý podnik byl jedinou společností na trhu. A já jsem jí řekl, že desítkykrát v desítkách prodejních hřišť.
Věnovala mi jen málo pozornosti a nemohla jsem začít vyprávět příběh jako obchodníka s malými obchody, připomíná nám Sujan Patel. Byl jsem o nic víc než profesionální návštěvník. Všechna marketingová úsilí a rozpočet mé společnosti a můj osobní prodejní genius byly prachem ve víru, který byl její jednotkou intenzivní péče. Můj lesklý, čtyřbarevný kousek s přímou poštou nezaujal pozornost; neslyšela mě.
Prodával jsem dobrou zprávu o malých katetrách pro intravenózní terapii, ale nikdo neměl uši, aby je slyšeli. Nikdo nekoupil mou kopii.
Nedávná literatura a studie potvrzují staré porozumění. V vydání 1898 tiskárny Ink spisovatel poznamenal: "Posláním reklamy je prodej zboží. K tomu je třeba přitáhnout pozornost ... "(Wikipedia 2015)
Později v červnovém vydání 2 1921 tiskárny Ink prodejní trenér CP Russell napsal Jak psát dopis o prodeji. Řekl, že prodej může být nejlépe proveden poté, co prodavač poprvé získal pozornost od zákazníka, pak zájem, touha a akce. Tento oblíbený vzorec se dostal do nesčetných moderních marketingových učebnic pod rubrikou AIDA. (Wikipedia 2015 s odkazem na Russella 1921)
Řízení procesu prodeje je úspěšné, když je uzavřena dohoda, prodej je uzavřen a účet otevřen. Obchodní zástupci jako správci účtu jsou nejlepšími komunikátory: dosahují cíle organizace s aktivní podporou zákazníků své společnosti. Dostávají pozornost.
Tito majitelé malých firem a obchodní ředitelé, stejně jako všichni vůdci, si všimnou. Lidé naslouchají.
Váš obchodní profesor, jako teenager, jednou prodal vysavače od dveří ke dveřím. Choval jsem se jako Rainmaker, kde jsem vykonával všechny akce marketingu i prodeje. Studoval jsem zkušeného obchodního trenéra, Georgeho, jehož příjmení je ztraceno desetiletími.
On povzbudil jednoduchou metodu, aby upoutal pozornost vyhlídky a vyvolal nějakou akci s - doslova - prodejní hřiště. Na zákazníka hodil nástavec, obvykle lehkou tryskou. Teď to byla jemná, vysoká oblouková hodina, propuštěná po tom, co George měl své oko. Analýza basebalového džbánu a analogie baterie vždy upoutala pozornost kupujícího. A když vyhlídka udělala úlovek, bylo pro něj jednodušší vidět a cítit vlastnosti produktu - a co je nejdůležitější - slyšet a pochopit výhody zákazníků.
Moji rozhodovací sestra byla rozptýlena pípáním. Ale já jsem odpověděla na otázku: "Ano, máme rozchod 26." Ruce byly plné. Neohrabaně vytáhl z mého vaku vzorku produktu a zeptal se ho: "Můžete mi to otevřít?"
Nehodila míč.
Měla jsem její aktivní pozornost; konečně slyšela zprávu a dohoda byla hotová.
Kroky Foto pomocí programu Shutterstock
