Je to scénář, který je příliš známý: Pracujete na získání podnikání s velkým novým potenciálním klientem a váš nájemný prospektový obchod je skvělý start. Ale právě jste začali celou diskusi o ceně a začíná se cítit jako konverzace směřující na jih. Víte, že vaše ceny jsou vyšší než vaše konkurence, ale nemáte moc štěstí ospravedlňující to vašemu budoucímu zákazníkovi.
Není divu, že tvorba cen je tak velkým rozhodovacím faktorem ve všech sférách podnikání. Ve skutečnosti to může být nejdůležitější z marketingových čtyř P (ostatní jsou Produkt, Propagace a Místo). Ale spíše než se skrýváte za cenami, je zde pět způsobů, jak změnit ceny na pozitivní páku, která vám pomůže vydělat si práci:
1. Zaměřte se na hodnotu
Hodnota = Výhoda / cena. Spíše než zaměřit se na skutečný cenový bod, jako většina podniků, rozšiřte koláč. Zaměřte se na zdůraznění výhod vašeho produktu nebo služby a nakonec ukázněte hodnotu, kterou budete pro svého zákazníka vytvářet.
2. Připojte body k dolarům a centům
Hodnota není fuzzy - měří se v dolarových a centových hodnotách. Každá funkce, kterou poskytnete, by měla zvýšit výnosy nebo snížit náklady zákazníka. Takže chrastící seznam seznamů funkcí, které váš produkt nebo služba nabízí, nebude rezonovat s vaší vyhlídky. Místo toho musíte spojit body mezi funkcemi, výhodami a hodnotou v dolarech a centech. Například pokud nabízená funkce je doplňkovým designem loga, přínosem pro vašeho zákazníka je to, že ušetří šest hodin času namísto toho, aby to udělali sami, což by mohlo stát za 6 hodiny vynásobené $ 50 / hodina v průměrné designérské mzdě = $ 300 hodnoty.
3. Získejte metriku ceny správně
Dobrá měřítka stanovení cen by měla být sledována s dodanou hodnotou a měla by být snadno měřitelná. Například váš softwarový produkt může mít lepší cenu na základě počtu hodin použití a pevné ceny za jedno místo. Farmaceutickým příkladem by bylo stanovení cen léčivých léků za minutu léčby oproti cenám na objem léku (jelikož podávání dětem může být vyšší a vyšší).
4. Tier Vaše nabídky
Unikátní přístup nefunguje dobře v marketingu. Také nefunguje dobře při tvorbě cen. Vaši zákazníci mají různé potřeby, a proto jim poskytují různé možnosti. Například nabízejte možnost vstupní úrovně s omezenou podporou, pouze online objednávání a kratší čisté platební podmínky.
5. Stavět ploty
Vaše různé segmenty zákazníků vnímají hodnotu odlišně. Vazba vašich nabídek pomocí variací bude samozřejmě ohrožovat zákaznické segmenty. Například letecké společnosti zastavují obchodní cestující prostřednictvím požadavku na sobotní noc (a platí jim vyšší cenu).
Cena je mnohem víc než nastavení jediného cenového bodu. Přemýšlejte o cenách strategickým způsobem a budete na vaší cestě k získání více obchodů a zvýšení zisku.
