Po více než 20 letech v oblasti vedoucí výroby a řízení vedoucích týmů se náš tým účastnil tisíců konverzací s vyhlídkami na prodej a jednou z prvních lekcí, které se učíte v průmyslu vedoucích výrobců, je to, že kvalifikovaní prodejci vede k potřebám času, trpělivosti a opatrnosti procesu kladení otázek.
Mnozí nezkušení vedoucí pracovníci generace mají tendenci učinit chybu, že žádají o prodej příliš brzy, mluví o rozpočtu příliš přímo a za předpokladu, že vyhlídka je okamžitě připravena mluvit o uzavření dohody.
Místo toho, abyste skočili zbraňem, hrajte dlouhodobější hru a požádejte o konkrétní následné otázky, abyste odhalili další informace, vytvořili důvěryhodnost a prohloubili svůj vztah s vyhlídkou.
Zde jsou mé tři oblíbené otázky o kvalifikaci vedoucích pracovníků, které mohou pomoci vašim prodejním pracovníkům dostat se dále do procesu prodeje a maximalizovat vaše šance na úspěch se všemi prodejními vyhlídkami na vašem seznamu volání:
1. Byla tam nějaká přesvědčivá událost, která nás vedla k tomu, abyste nám od nás žádali informace?
Důvodem k položení této otázky je dozvědět se více o důvodech vyhlídky, proč jste skončili na vašem seznamu prodejních potenciálních zákazníků. Jsou nespokojeni se svým současným dodavatelem, nakupují si za účelem nalezení nového řešení, aby udrželi krok s konkurentem nebo se pokoušeli upgradovat nebo nahradit nedostatečnou situaci?
Jaký byl vážný problém, bod bolesti nebo "poslední sláma", která je přiměla k rozhovoru s vaším prodejním týmem?
Pokud vyhlídka může jednoznačně identifikovat závažnou událost, může váš prodejní tým umístit váš produkt nebo řešení tak, aby reagoval na tyto okolnosti. Propojte své řešení s konkrétními otázkami problému "bolesti".
Samozřejmě, že ne všechny vyhlídky mají tak jasnou a viditelnou příčinu, která je motivuje hledat vaše řešení. Můžou mít jen nejasné myšlenky nebo obecný smysl, že něco není v pořádku, nebo by mohli být jenom zvědaví nakupovat a zjistit, jaké řešení jsou k dispozici na trhu. Pokud vyhlídka nezjistí jednoznačnou "přesvědčivou událost", pak váš prodejní tým bude muset investovat nějaký čas do výuky vyhlídky, aby jim pomohl rozpoznat specifické problémy, které se snaží vyřešit, a ukázat jim, jak jim může pomoci jejich řešení .
2. Jaká je nejdůležitější věc, kterou byste řešili tento problém?
Dokonce i kdyby vyhlídka neměla jasnou událost, která by nastala, což by motivovalo mluvit s vaším prodejním týmem, často budou mít jasnější představu o tom, kde chtějí, aby vaše řešení bylo přijato. Tím, že položíte tuto otázku, můžete pomáhat vyhlídce vizualizovat, co chtějí dosáhnout.
Je to součást procesu, který pomáhá procesu pochopit výhody vašeho řešení a návratnost investic, kterou vaše řešení může poskytnout - mluvit o dosažených výsledcích, pomáháte vyhlídce pomyslet ne, pokud jde o "kolik musí platit", ale " co obdrží "z vašeho řešení.
Další výhodou kladení této kvalifikační otázky je to, že ukáže prodejnímu týmu, jak vážná je perspektiva a jeho organizace, pokud jde o vyšetřování vašeho řešení a porozumění hodnotě. Pokud by vyhlídka neměla jednoznačnou odpověď na to, co doufají, mohlo by to znamenat, že nejsou připraveni uskutečnit nákup nebo jen dělají předběžné nákupy cen.
3. Zdá se, že byste mohli využít našeho řešení. Co byste chtěli vidět jako další krok?
Namísto toho, aby se snažila uzavřít dohodu, tato otázka slouží k tomu, aby se vyhlídka pozvala do procesu prodeje tím, že se míč dostal do jejich dvora. Dáváte vyhlídku zdvořilost tím, že jim dovolíte určitý stupeň kontroly nad tím, co se děje dál - a tato taktika často pomáhá vyhlídkám cítit se uvolněněji a vnímavěji k tomu, aby se postupovali v procesu prodeje.
Prodejci často upřednostňují udržení kontroly nad procesem, takže tato technika může být riskantní, ale pravdou je, že s touto otázkou můžete dát prodejnímu týmu nějaký cenný pohled na myšlení zákazníka a zjistit, kde zákazník nakupuje proces. Mohli byste slyšet: "Nejsme si jisti, co se chce stát příště," nebo "Nejsme připraveni pokračovat vpřed", ale častěji než kdykoli, může mít jistá kontrola ruky vyhlídky, může pomoci posunout prodejní proces rychlejší, než byste mohli očekávat.
Kvalifikovaní prodejní potenciální zákazníci se nestane přes noc a vyžadují přemýšlivé otázky a naslouchají podtextu toho, co vám vypovídají vyhlídky. Využijte své kvalifikační otázky jako příležitost prozkoumat hlouběji myšlenkový proces vývoje a dozvědět se více o tom, jak jejich organizace doufá, že budou těžit z vašeho řešení.
Tím, že položíte správné dotazy, dostanete se do uzavírací tabulky rychleji než agresivně a okamžitě požádáte o uzavření prodeje.
Skočte Gun Photo přes Shutterstock
