Před několika týdny jsem byl hoden na investice dvou společností. Oba měli nápady, které by změřily uvolnění kontaminantů životního prostředí průmyslovými podniky do ovzduší a vody. Jedna společnost uvedla, že jejich výrobek je nezbytný, protože musíme zachránit životní prostředí pro budoucí generace. Druhý řekl, že je to zapotřebí, protože průmyslové společnosti dostanou pokutu, pokud uvolní příliš mnoho kontaminantů do životního prostředí.
Předal jsem první firmu. Diskuze s druhou společností pokročily, když mluví o investičních podmínkách.
Proč jsem vybral společnost dvě nad společností jedna? Na rozdíl od názorů některých mých studentů, přátel, kolegů a čtenářů nejsem bezduchá duše. Chtěl bych, aby se životní prostředí zachovalo pro generaci mých dětí stejně jako pro dalšího člověka. Ale také vím, jak většina průmyslových firem pracuje. Nekupují "vitamíny", kupují "bolesti."
Vitamíny nebo Painkillers?
Slovo "prodávat-zabijáci-ne-vitamíny" je investiční hovor, který motivuje lidi k nákupu. Stejně jako lidé mají mnohem větší pravděpodobnost, že užívají aspirin na bolest hlavy než vitamín, aby zlepšili své zdraví, zákazníci mnohem pravděpodobněji koupí něco, co řeší bolestný problém, než něco, co je hezké zlepšení.
Přemýšlejte o analogii. Musíte se zbavit toho strašného pulsujícího v hlavě, abyste se vrátili k normálnímu rutině. Můžete se však věnovat každodennímu životu, aniž byste užívali vitamín. Vaše zdraví nemusí být ovlivněno vaším výběrem. Vaše láska k meditaci nebo vaší ochotě k cvičení by mohla vyvážit špatné účinky, které nepřijaly vitamíny. A kromě toho nebudete dlouho vědět, zda tento vitamin pomohl.
Totéž platí pro společnosti, které kupují produkty. Zákazníci si rychle kupují produkty, které vyřeší své problémy - druh hrozné pulzující bolest, která narušuje jejich rutiny. Nemají tendenci kupovat věci, které jsou "příjemné". Chtějí-li zákazníci odložit nákupy "hezkých" k jinému dni nebo přidělit své výdaje na jiné věci. Nemohou a nebudou odkládat nákupy věcí, které se zbavují skutečné bolesti.
Investoři to vědí. Neinvestují do vašeho podnikání, pokud se domnívají, že můžete přilákat zákazníky. A pokud se váš produkt nebo služba zbaví bolesti zákazníka, bude mnohem jednodušší uzavřít prodej.
Ať už prodáváte způsob, jak zlepšit obchodní obrat, řídit kancelář hladce, dopravit děti do školní docházky, objednat čištění spotřebního materiálu, prodávat kočičí potraviny přes internet, najít kompetentní grafické designéry nebo některé z nesčetných věcí, které podnikatelé se snaží dělat, najít zákazníkovy bolení hlavy a prodávat jim aspirin. Nechte své konkurenty prodávat vitamíny.
Prášky Foto přes Shutterstock
1
